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調(diào)研內(nèi)容如下：
1.如何理解未來消費形勢對支付業(yè)務(wù)的影響？公司從業(yè)務(wù)角度可采取何種措施提升增速？未來拉卡拉在商戶SaaS領(lǐng)域的核心競爭優(yōu)勢是什么？
零售消費的總體規(guī)模肯定是在擴(kuò)大。1)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，整體社會零售消費會持續(xù)增加；2)支付方式去現(xiàn)金化程度提升，意味著第三方支付市場的擴(kuò)大，支付是消費的伴隨物，是基礎(chǔ)設(shè)施。數(shù)字人民幣的大力推廣，會重塑支付市場的格局，提升收單側(cè)的話語權(quán)。央行數(shù)字人民幣目前為止一共簽約15家戰(zhàn)略合作伙伴，我們是第一批。一類是六大銀行，工農(nóng)中建、交通銀行和郵儲，第二類是支付公司拉卡拉和銀聯(lián)商務(wù)，第三類是消費應(yīng)用場景及手機(jī)廠商。總體來講，行業(yè)對公司是相當(dāng)大的利好。公司戰(zhàn)略投資SaaS公司并深入研究新零售SaaS行業(yè)的趨勢。1)SaaS技術(shù)服務(wù)是未來的趨勢，互聯(lián)網(wǎng)的下半場是用SaaS技術(shù)重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)；2)公司把零售的云超市平臺作為第二增長曲線。可以預(yù)見，未來公司的發(fā)展過程中，支付服務(wù)給我們帶來手續(xù)費收入和服務(wù)費收入，SaaS服務(wù)平臺給我們帶來新的商戶以及通過SaaS服務(wù)獲取收入。我希望通過三年時間，拉卡拉云超市平臺能夠連接100萬家線下店鋪，商戶通過拉卡拉云超市平臺來采購貨品，透過平臺的大數(shù)據(jù)幫助他優(yōu)化SKU,同時，商戶的黏性會大幅度的提高，相應(yīng)的商戶給拉卡拉貢獻(xiàn)收入和毛利也會大幅度的提高。
2.數(shù)字人民幣的推廣和布局對公司業(yè)務(wù)形態(tài)及利潤和成本方面的影響，未來是否有可能在某一環(huán)節(jié)或者服務(wù)上進(jìn)行收費的可能？通過數(shù)字人民幣方式完成的支付交易，其信息流和數(shù)據(jù)是否能夠被公司獲取和利用，公司對跨境支付業(yè)務(wù)的定位以及對跨境支付的優(yōu)勢的理解，公司如何與大型的跨境電商的支付平臺去展開競爭？
數(shù)字人民幣將改變支付市場的格局。1)隨著數(shù)字人民幣的普及，所有商戶可受理數(shù)字人民幣，更多用戶將使用數(shù)字人民幣進(jìn)行支付；2)公司最早成為數(shù)字人民幣的戰(zhàn)略合作伙伴，技術(shù)上，我們快速開發(fā)出數(shù)字貨幣錢包，數(shù)字貨幣手環(huán)，加之北京冬奧會等有利的條件，公司成為市場上最早的兩家能夠提供最完善的數(shù)字人民幣解決方案的公司之一；3)大型商戶入駐促使公司商戶結(jié)構(gòu)更趨完善，隨著數(shù)字人民幣推廣，公司可受理包括掃碼、銀行卡、數(shù)字人民幣全支付受理服務(wù)并擴(kuò)大商戶規(guī)模。數(shù)字人民幣的收單是商業(yè)行為，從支付服務(wù)角度來講，公司為開拓商戶及服務(wù)商戶投入資源，所以，未來數(shù)字人民幣收單服務(wù)將進(jìn)行收費，一旦收費會為公司帶來比較可觀的收入；4)中國的支付手續(xù)費在世界范圍內(nèi)是比較低的，支付行業(yè)里面，收單側(cè)的手續(xù)費比例也是較低的，商戶提供服務(wù)的工作，全部是由收單側(cè)來做，所以我們一直在推動改進(jìn)，即便如此，公司依然有很強(qiáng)的經(jīng)營能力，未來，公司將加大技術(shù)的投入來提升技術(shù)能力，使得公司具有更強(qiáng)的收入和盈利能力。數(shù)字人民幣推廣普及后，在B2B支付服務(wù)等方面，支付效率及成本優(yōu)勢將給公司帶來巨大利益。公司對系統(tǒng)和信息是有完善的風(fēng)險管理的制度和體系，公司在給商戶提供服務(wù)的過程中，系統(tǒng)會對商戶的交易進(jìn)行識別，人民銀行和銀保監(jiān)會對相應(yīng)的金融信息也有非常明確、細(xì)致的要求，公司的系統(tǒng)符合監(jiān)管要求。拉卡拉本身就具備跨境支付的能力，有跨境支付牌照及技術(shù)手段，同時公司戰(zhàn)略投資Skyee,就是為了做強(qiáng)做大。Skyee在全球超過100個國家已形成本地的支付網(wǎng)絡(luò)，并且它是亞馬遜第一批的合作伙伴之一，在跨境支付方面有非常深厚的行業(yè)底蘊(yùn)，且具有一定規(guī)模。公司與Skyee結(jié)合后將提升金融科技的能力、風(fēng)險控制能力、對商戶風(fēng)險評級能力、反洗錢能力等。同時拉卡拉的跨境平臺所具備的數(shù)字化能力，可把商戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)形成閉環(huán)，通過特定技術(shù)使得商戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)被金融機(jī)構(gòu)所識別和接受。同時，拉卡拉現(xiàn)在是藍(lán)色光標(biāo)第二大股東，藍(lán)色光標(biāo)在幫助中國企業(yè)出海的廣告投放市場營銷規(guī)模上，一直做得非常領(lǐng)先，不論是拉卡拉的跨境支付，還是藍(lán)色光標(biāo)的出海營銷業(yè)務(wù)，都將幫助中國的中小微企業(yè)將產(chǎn)品賣向全球，這也是中小微企業(yè)未來的新的增長點。
3.央行提出對中小企業(yè)的降費支持，由此導(dǎo)致的監(jiān)管壓力是否會對行業(yè)產(chǎn)生惡性競爭，公司關(guān)于下半年費率的展望，作為主流支付手段，公司是否有計劃提升二維碼支付業(yè)務(wù)交易比例？
費率的調(diào)整對收單側(cè)影響不大。國內(nèi)商戶手續(xù)費已經(jīng)極低，信用卡刷卡費率5‰~6‰，國際上信用卡的手續(xù)費是2.5%左右，借記卡手續(xù)費1%以上。收單費率已經(jīng)處于全球最低和歷史最低水平；另外，行業(yè)也存在不公平競爭現(xiàn)象，監(jiān)管部門推行反壟斷改善行業(yè)競爭環(huán)境，未來惡性競爭的狀況會大幅度地減少，使得整個行業(yè)恢復(fù)到健康發(fā)展水平。拉卡拉提供的是全支付服務(wù)，無論用戶使用銀行卡還是掃碼或數(shù)字人民幣支付，用內(nèi)卡還是外卡，在拉卡拉的終端上都可以受理。不同的支付方式帶給公司的手續(xù)費空間不同，總體來講支付是一個服務(wù)行業(yè)，它是幫助用戶完成購買行為中的一個環(huán)節(jié)。我們看到用戶支付習(xí)慣的改變，早年用現(xiàn)金，后來用銀行卡，現(xiàn)在是掃碼，未來使用數(shù)字人民幣作為支付方式的用戶會越來越多。
4.掃碼支付業(yè)務(wù)通過代理還是自營來推廣，份額是多少，科技業(yè)務(wù)里是否有營銷業(yè)務(wù)，公司與收錢吧之間的關(guān)系是什么？
公司有營銷服務(wù)業(yè)務(wù)，掃碼業(yè)務(wù)屬科技服務(wù)板塊，公司通過直營方式拓展商戶，長尾的商戶會通過代理商來發(fā)展，掃碼支付的特點是高頻小額，交易筆數(shù)占比較高，收入占比為13%-15%的水平。收錢吧是我們的合作伙伴，為商戶提供聚合支付服務(wù)，它的整個業(yè)務(wù)是通過跟拉卡拉合作的方式實現(xiàn)的，是我們非常重要的合作伙伴，其業(yè)務(wù)成長非常地迅速，口碑非常好。
5.未來拉卡拉傳統(tǒng)收單業(yè)務(wù)的份額占比展望，集中度提升過程中公司份額目標(biāo)是多少，非收單的其他業(yè)務(wù)凈利率水平是多少?
為商戶側(cè)提供服務(wù)是支付必不可少的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，所以隨著商戶數(shù)量的增多，收單側(cè)的規(guī)模會擴(kuò)大，集中是必然的趨勢。1)隨著時間的推移，大品牌的收單公司一定會更被商戶所認(rèn)可，向頭部品牌集中是必然的趨勢；2)商戶對服務(wù)的要求在快速的提升。商戶的不僅需要支付服務(wù)，更需要包括ERP、CRM、貸款的需求，甚至閑置資金的理財需求，這些不是小的支付公司能夠滿足的，像拉卡拉這樣的頭部公司，優(yōu)勢會越來越大。我個人的觀點認(rèn)為一個企業(yè)最重要的是可持續(xù)成長，而不是定一個指標(biāo)去大躍進(jìn)、去突擊、去達(dá)成。這是一個健康公司最關(guān)鍵的指標(biāo)，這也是拉卡拉精英團(tuán)隊和我一直在追求的一個指標(biāo)。過去六年，公司每年保持25%-30%以上的增長，得益于經(jīng)營理念的科學(xué)性及團(tuán)隊經(jīng)營能力，相信隨著時間的推移，公司的市場份額必然會越來越高，效益會越來越好。公司的凈利潤水平基本維持在接近17%的高盈利水平，且固定成本呈持續(xù)的下降態(tài)勢。從今年中報的毛利率水平來看，公司支付手續(xù)費收入的毛利率是25%，但是我們支付服務(wù)費收入的毛利率已經(jīng)到了80%，商務(wù)科技服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利率是92.7%。拉卡拉云超市SaaS服務(wù)平臺幫助小店降低采購成本，增加銷售品種，今年下半年公司繼續(xù)深入試點打樣，一旦成功，從明年開始公司會做發(fā)力。
6.請問管理層，渠道貢獻(xiàn)的交易量是多少，和渠道伙伴分成比例具體是什么水平，如何看待下半年的趨勢？
渠道交易量占比較穩(wěn)定，自營占30%左右,渠道約70%左右，下半年的交易量的趨勢將繼續(xù)保持高位態(tài)勢。
7.掃碼支付方面，公司是否相當(dāng)于支付寶/微信支付的代理商？
每一筆支付交易分成商戶側(cè)、賬戶側(cè)和轉(zhuǎn)接側(cè)三個角色，公司所做的是發(fā)展商戶，幫助商戶能夠受理微信和支付寶的掃碼，所以，公司不是他們的代理商，而是他們的合作伙伴。
8.支付業(yè)務(wù)毛利率下降的原因是響應(yīng)國家關(guān)于金融機(jī)構(gòu)減費讓利、惠企利民的政策，請問這部分讓利大概是針對多少比例的商戶，讓利的比例分別是多少，對毛利率的影響是多少？
上半年公司響應(yīng)國家的號召，給中小微企業(yè)商戶減費讓利，從2020年上半年，費率在1.2‰的水平，今年上半年是1.14‰，基本上是涵蓋了中小微商戶，毛利下降的還有一個因素，去年以來我們投放終端的折舊增加，處于審慎性原則，我們對終端折舊從出貨開始計提，而新的終端產(chǎn)生收益需要一段時間。
9.請介紹拉卡拉在第三方支付行業(yè)中的競爭優(yōu)勢？
第三方支付行業(yè)總體上是三類角色，一類是賬戶側(cè)，如微信和支付寶；一類是收單側(cè)，如拉卡拉，我們?yōu)樯虘魜硖峁┐隧椃?wù)；一類是清算側(cè)，銀聯(lián)、網(wǎng)聯(lián)等。拉卡拉在收單側(cè)，交易規(guī)模位居市場第二，交易筆數(shù)是位居第一。競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在1)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢：公司線下的商戶居多有非常強(qiáng)的優(yōu)勢，拉卡拉在全國近百個城市設(shè)有分公司，這些分公司均在當(dāng)?shù)卮嬖谑嗄辏?dāng)?shù)劂y行、機(jī)構(gòu)有深度合作，且擁有非常強(qiáng)大的地推團(tuán)隊。2)品牌優(yōu)勢：在第三方支付里，拉卡拉的品牌知名度較高，商戶的接受度很高。3)技術(shù)優(yōu)勢：公司的研發(fā)和創(chuàng)新能力較強(qiáng)，不同發(fā)展階段推出新型的終端及新型的系統(tǒng)，公司五大SaaS平臺，是我們十多年技術(shù)成果集大成者地體現(xiàn)，我們把它產(chǎn)品化和SaaS化，不但很好地支撐我們自己使用，還開放給金融機(jī)構(gòu)及和行業(yè)合作伙伴。4)團(tuán)隊優(yōu)勢：公司經(jīng)營團(tuán)隊無論戰(zhàn)略水平、經(jīng)營管理水平相當(dāng)高，在應(yīng)對國際國內(nèi)形式變化、監(jiān)管政策調(diào)整以及疫情等外部情況的挑戰(zhàn)下，依然保持穩(wěn)健成長。5)公司在數(shù)字人民幣先發(fā)方面的優(yōu)勢，也構(gòu)成公司的核心競爭力。最本質(zhì)能夠支撐公司發(fā)展的，首先是經(jīng)營管理層成熟的、高水平的經(jīng)營管理能力，以及歷史上公司形成的品牌基礎(chǔ)和遍布全國的線下的地面運(yùn)營機(jī)構(gòu)；其他的，如技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新，還不是根本的，我相信其他公司經(jīng)過努力，也能做得到。
10.請問孫總，如何理解公司定位的“商戶數(shù)字化經(jīng)營服務(wù)商”？
公司幫商戶賺錢是為商戶的經(jīng)營賦能，而為商戶提供數(shù)字化經(jīng)營服務(wù)，是公司為商戶賦能的基礎(chǔ)。線下店鋪有七大需求，分別是支付、IT、融資、營銷、供貨、倉儲配送、增強(qiáng)品牌的需求，公司致力于通過SaaS平臺使用數(shù)字化手段解決商戶七大需求。包括商戶采購、貨品管理、用戶關(guān)系管理等，所有環(huán)節(jié)均在公司提供的SaaS平臺上得以實現(xiàn)，通過公司的科技能力，幫商戶進(jìn)行經(jīng)營分析，優(yōu)化SKU，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率及獲利能力。今年上半年，我們形成了拉卡拉云超市供應(yīng)鏈SaaS平臺，并且開始在25個城市進(jìn)行實際運(yùn)營測試，現(xiàn)在來看測試的效果還不錯。
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