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pos機通訊卡信息不匹配
◆ “這兒有卡”創始人陳建偉
文| 鉛筆道 記者 王夢瑤
?導語
7年前，陳建偉首次接觸移動支付，就認為這是一個有趣且前景廣闊的領域。
2015年，他決定給移動支付領域添磚加瓦。然而首次創業以失敗告終，團隊8人拿著半價工資，決定跟著他再拼一把。
今年8月，他搭建了提供會員策略的SaaS平臺“這兒有卡”，通過共享儲值卡的方式，為會員解決儲值卡閑置和變現的問題。
普通用戶可使用會員的儲值卡買單，但折扣小于會員。“比如30元的咖啡，你有卡享八折，只需要付24元，我用你的卡則按九折來，要付27元。”而這3元差價中，有5成將返現給會員。
“這兒有卡”與翼支付、銀行等支付客戶端合作，將儲值卡共享功能植入其App，用戶可直接進入優惠買單。
目前，平臺與翼支付已進入洽淡階段，并開始與百度錢包、沃支付以及各手機銀行等接觸。
7月，“這兒有卡”獲得400萬的天使輪融資，投資方為英諾天使基金和京北投資。
注: 陳建偉已確認文中數據真實無誤，鉛筆道已備份錄音速記，愿為本文內容真實性背書。
黑暗11月
2015年3月，陳建偉想利用手頭資源來“完成創業起點”。他從前公司獲知，銀聯有一個半公開的對外接口。在得知用戶銀行卡號的前提下，加上算法改造，這個接口能夠提供該用戶的POS機刷卡交易信息（僅限于交易時間和地點）。
各家銀行會為用戶提供福利，但收效甚微。“銀行會跟酒店、航空以及很多商鋪合作”，然而一是缺乏直接告知用戶的途徑，二是不一定符合用戶需求，難以提高用戶活躍度。
基于此，陳構建了刷卡后服務項目。他借助銀聯接口，為各家銀行提供用戶消費數據，銀行可有針對性地推送生活服務。
憑借這個想法，陳建偉拿到了800萬投資，首批到賬300萬。
他花三個月打通接口，卻在與銀行談合作時遇冷。“總行雖有點興趣，但動作太慢了。”隨后，他發現省分行和支行更愿意嘗試合作，團隊決定放棄北京，下到省里去。
同年8月，陳建偉在蘇州試點。他聯系了當地六家銀行，并與光大銀行和民生銀行首先開展合作。
為快速獲取用戶，他嘗試采用刷卡返現的活動。用戶在陳的公眾號注冊，并關聯光大銀行信用卡后，可通過交易獲得返現。
◆ 團隊萌妹子
他把加油站作為活動場景。為此，團隊頂著烈日走遍全城加油站，確認其POS機編碼。拿到編碼后，就能在后臺將POS機與接口匹配，獲知該機器上發生的交易信息。
為期三個月的加油站消費返現活動，收獲了近2000名綁卡用戶，且拿到了其所有POS機消費數據，“每一筆交易都看得到”。
原本陳建偉打算整理數據，建立用戶消費模型，讓銀行向用戶精準推送信息。但他卻漸漸感覺力不從心。高昂的補貼成本理應由銀行和陳共同承擔，然而銀行并不這么想。
銀行認為，它幫公眾號推送后，用戶才能放心綁定卡號，這是互惠行為，并不情愿付費。且他們更愿意拉新，而不是維系現有客戶。
正值融資環境惡劣，后續款項未至。步步維艱，陳建偉恍然驚覺，為銀行提供消費數據，以期更好地利用資源，其實是個偽需求。因為銀行雖然閑置或浪費用戶福利資源，但它們并沒有強烈改變的欲望。
隨后，他計劃改為消費信貸公司服務。但沒想到，11月底，該接口被銀聯關閉，整個核心業務只能停掉。
這當頭一棒把陳建偉打懵了，他反思了項目本身存在的問題：一是業務模式不健康，完全依賴于銀聯的接口；二是用戶的消費數據屬于隱私，使項目處于灰色地帶；三是成本控制不夠等。
瞄準儲值卡市場
那段時間陳特別難熬，“想到就頭腦冒汗”。他把剩余的錢還給投資人，決定放棄項目。公司解散，40名員工都走了。
他一個人坐在空蕩蕩的房間里，強烈的不甘心漫上來，“還想最后再拼一把”。
而啟動需要資金。12月15日，他狠心賣了北京的房子。還完貸款，到手160萬，加上手頭還有的20萬，一共180萬，“能撐9～12個月”。
他挨個拜訪，尋回了8名員工。話說得清楚，只能發半價工資，先撐6個月。“還不行的話，就不撐了。”
吸取上次教訓，陳試圖發掘用戶真實需求。很快，他就從自己身上獲得靈感。
原來陳建偉習慣購買儲值卡，以換取更好的服務。然而一張卡有時需要一兩年甚至更久才能消費完。對于用戶來說，錢什么時候花完，等同于資金會被占用多久，這成為阻礙他們辦卡，尤其是購買大額儲值卡的首要因素。
如何消解用戶顧慮，賣出更多的儲值卡則是商家考量的問題。他想做的就是幫商家解決這個問題。
2016年1月，陳注冊北京初識科技有限公司，并于2月底推出“這兒有卡”平臺。
◆ 改版后的“這兒有卡”公號概念圖
商戶在其公眾號注冊后，會員購買的儲值卡默認會在平臺上共享。普通用戶可用會員的儲值卡買單，但折扣低于會員（比如會員享八折，普通用戶享九折）。
持卡會員可享差價返現。“比如30元的咖啡，你有卡享八折，只需要從卡內付24元，我共享你的卡則按九折來，要實付27元。24元本金全部返還給你，3元差價大部分返還你，少部分歸平臺抽傭。”
由此達到共贏效果。普通用戶無需購卡就可享受準會員折扣；會員無需擔心資金長期被占用，還可獲得返現，從而積極購卡；商家儲值卡銷量增加。
不僅如此，平臺根據數學模型提供不同面額的儲值卡定價方案，并推測消費時長和年化收益。“商家可從中挑選最優方案。”
一個月后，陳建偉小范圍低成本試點。他通過陌拜（不經預約拜訪陌生人，這里指掃街）選點，“陌拜可觀察商家真實需求”。隨后選中9家（北京8家，和蘇州1家）新開不久的咖啡館等休閑娛樂場所。 “他們接觸移動互聯網較多，更愿意嘗試好玩的事情。”
但說服商家仍舊不易。有商家認為，小額儲值卡預付金少，給出的折扣多，如果快速消費的話，他們每單都要虧錢。對此，陳只能先忽悠，“你要往長遠看，可以吸引更多客流”。
好在后期大額儲值卡的售賣解決了這個問題。大量的預付金可重做商家現金流，且消費天數相對較長。
試點效果顯著。短短兩個月內，9家店交易流水達到25萬，其中15萬儲值，10萬消費。平臺平均每筆交易抽取2.2%的傭金。
提供會員策略的SaaS平臺
今年4月，平臺用戶保持穩步增長。陳建偉計劃擴張，他招來一名安卓大牛籌備App，打算深化會員服務體系，從會員特權商品發展至電商社區。
為滿足后期的成本消耗，陳踏上融資之路。
5月上旬，他見了兩名英諾天使基金投資人。對方表示看好會員賽道，但該項目明顯依賴BD（Business Development，商務拓展），他們不禁存疑，“你的BD能力究竟有多強？”
能不能憑借出色BD能力，從眾多產品中廝殺而出？陳思慮良久，回答了“不能”。他認為自己的長處是構建會員策略，但至于如何發揮策略優勢，他毫無頭緒。
眼看要到6月份了，項目卻沒什么進展，陳整個人非常低落。
◆ 團隊成員照
然而一次北大創業訓練營的私董會（私人董事會）讓他突遇契機。導師看過項目順口說了兩句話，“‘這兒有卡’是現在所有項目（私董會）里唯一具有互聯網屬性的，你要么爆發，要么早點死。”“你從銀聯出來，能不能想辦法重建一套銀聯？”
他只覺晴天霹靂，把自己劈得“外焦里嫩”。借鑒銀聯管理銀行卡的模式，意味著把共享儲值卡模式做成平臺，他想：“我能不能構建一個平臺，把各方聯系在一起呢？”
當晚，他重構BP，轉向提供會員策略的SaaS平臺，重新包裝并開放了儲值卡共享接口，連接更多流量和商家。
首先，他不再挨個談商家，而是直接與服務商（為多個商家提供點菜、收銀、CRM等服務）合作。通過為服務商產品開放配置儲值卡共享功能，一攬子搞定更多商家。
而服務商之所以樂意，是因為儲值卡共享功能能夠幫助商家提高儲值卡銷量，這也是它們吸引更多商家的利器。而且還能從中獲得不菲的分成，這對當前普遍不掙錢的服務商紅海市場是個很大的誘惑。
其次，他直接與翼支付、百度錢包、手機銀行等具有線下生活服務屬性的支付客戶端合作，而不再自身經營流量。向這些App開放商戶和優惠價格，用戶可直接進入優惠買單。由此，支付客戶端無需自己去費力BD，也可提高自身的用戶活躍度。
對此，“這兒有卡”設計了“5221”的模式分成。用戶的消費差價部分，持卡會員得5成，服務商和支付系統分別占2成，平臺抽傭1成。
融資400萬
5月底，陳建偉拿著新構思，再次找到英諾。
英諾在為商家提供服務這塊布局較廣，這次立刻看對了眼。同時，京北投資也找到陳建偉，提出“給我個機會，我們一起做”。他頓覺受寵若驚。
針對溝通中反復提及的行業門檻，陳有自己的對策。一是“這兒有卡”幫商戶獲得儲值會員后，由于會員的黏性超強，商戶很難改換門庭。
二是從技術上解決根本問題，采用區塊鏈技術打造一個去中心化的儲值共享網絡。這使得平臺不必接觸商戶和流量端的會員交易等核心信息，不觸及隱私。如果競品采用相同技術，兩者網絡可自然對接。如果競品采用其他技術，那么安全的區塊鏈技術顯然更討商戶喜歡。
7月，陳拿到400萬的天使輪融資，其中英諾占15%，京北占5%。
如今平臺已經搭建完成，合作也在穩步推進。目前“這兒有卡”已與哆啦寶和萬集卡等三家服務商公司簽約，只待9月中旬啟動聯銷。
流量端進度稍緩，“意向已經談完，但要看到這邊的商戶上線了才能正式簽約”。
之前的“這兒有卡”公眾號正在經歷改版。通過商家反饋，陳意識到，小額儲值卡僅是商家用來營銷的手段，大額儲值卡才是其增加流動資金的重要途徑。然而以前，商家很難售出大額儲值卡。
提及未來計劃，他表示，在做好SaaS平臺的同時，他也會繼續通過公眾號做大額儲值卡的銷售和共享。“幫商戶賣他們賣不動的卡，是件小而美的業務。”陳建偉打算，今后只做逼格高的大商戶，既符合需求，也能為服務商樹立一些示例樣板。
他喝完最后一杯茶，停頓兩秒，忍不住補充了一句：“今后團隊工資不用再對半發了。”
/The End/
編輯 邵 希 校對 邱曉雅
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