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農(nóng)行pos機(jī)商戶(hù)密碼
孫寧認(rèn)為，“私人銀行要為客戶(hù)提供的，已從銀行的金融類(lèi)服務(wù)，延伸至全能管家型的非金融業(yè)務(wù)，從私行客戶(hù)個(gè)體延伸至為其家庭、家族和企業(yè)提供服務(wù)。”
農(nóng)業(yè)銀行私人銀行跨入“萬(wàn)億俱樂(lè)部”，客戶(hù)數(shù)超10萬(wàn)戶(hù)，管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到10167億元。
這是繼招商銀行、工商銀行和中國(guó)銀行“萬(wàn)億私行俱樂(lè)部”之后的新貴。2010年9月成立， 客戶(hù)群為個(gè)人金融資產(chǎn)在600萬(wàn)元以上的高凈值人士。
農(nóng)行私人銀行業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的秘訣是什么？在當(dāng)下私人銀行競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈、行業(yè)增速明顯放緩的背景下，農(nóng)行私行如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？
在上海黃浦江畔的農(nóng)銀大廈，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行部總裁孫寧詳解農(nóng)行私行經(jīng)營(yíng)密碼。
精耕細(xì)作時(shí)代開(kāi)啟
《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2016年中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到165萬(wàn)億人民幣。2014-2016年年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到21%。
孫寧指出，正是在個(gè)人財(cái)富快速增長(zhǎng)的時(shí)代背景下，作為全國(guó)綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)最多且分布最廣泛的機(jī)構(gòu)之一，農(nóng)行個(gè)人客戶(hù)數(shù)已近5億，龐大的客戶(hù)保有量是農(nóng)行私行客戶(hù)自然增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。“隨著農(nóng)行私行專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和服務(wù)的逐步完善，私行客戶(hù)群比例還將不斷攀升。”
在農(nóng)行私行客戶(hù)中，七成是民營(yíng)企業(yè)家和企業(yè)高管，在中國(guó)改革開(kāi)放的浪潮中，他們把握住市場(chǎng)機(jī)遇先富起來(lái)。農(nóng)行私行客戶(hù)中還有一部分專(zhuān)業(yè)大戶(hù)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化從業(yè)者，他們提供的產(chǎn)品是人們生活必須，只要品質(zhì)夠好、有一定規(guī)模，也很容易邁入富裕階層。
不過(guò)，一路高歌的私人銀行業(yè)務(wù)當(dāng)下正遭遇挑戰(zhàn)。第二季度，商業(yè)銀行私行客戶(hù)數(shù)及資產(chǎn)規(guī)模平均增速在10%左右，相較此前動(dòng)輒30%甚至更高幅度的增長(zhǎng)已不可同日而語(yǔ)。
“增速只是私行業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)角度，更重要的是服務(wù)質(zhì)量。”孫寧表示，“一方面有過(guò)去業(yè)務(wù)基數(shù)較小的緣故，另一方面，過(guò)去私行業(yè)務(wù)是一片未開(kāi)墾的處女地，土壤肥沃，即便經(jīng)營(yíng)粗放一些可能也有不錯(cuò)的收獲。隨著時(shí)間發(fā)展，粗放發(fā)展已經(jīng)不容易收獲了。行業(yè)增速放緩是正常現(xiàn)象。必須對(duì)私行業(yè)務(wù)精耕細(xì)作。”
全能管家型服務(wù)
從最初希望獲得稍高的理財(cái)收益、辦理業(yè)務(wù)有綠色通道和費(fèi)用優(yōu)惠、專(zhuān)人對(duì)接等體驗(yàn)，私行客戶(hù)需求也在不斷進(jìn)階、多元。
在資產(chǎn)配置方面，客戶(hù)從偏重于中低風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)健型產(chǎn)品逐步有了多種產(chǎn)品期限搭配、參與資本市場(chǎng)等需求。孫寧指出，在產(chǎn)品創(chuàng)新滿(mǎn)足客戶(hù)不同口味的同時(shí)，還必須認(rèn)識(shí)到，私行客戶(hù)對(duì)于國(guó)有大行有著不同的期望值。他們往往會(huì)有更強(qiáng)的安全預(yù)期。因此，在為私行客戶(hù)選擇產(chǎn)品以及專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的時(shí)候更加謹(jǐn)慎，提供的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)反復(fù)考驗(yàn)過(guò)的團(tuán)隊(duì)把控的。
隨著創(chuàng)富一代年齡增長(zhǎng)，對(duì)于子女教育、子女接班和財(cái)富傳承需求明顯上升。如何解決這些難題成為私人銀行必須思考和面對(duì)的。
此外，私行客戶(hù)愈發(fā)注重生活品質(zhì)，健康以及獨(dú)特的休閑體驗(yàn)成為他們對(duì)私行服務(wù)提出的新要求。相較于私行在高端沙龍活動(dòng)方面的比拼，孫寧強(qiáng)調(diào)，經(jīng)過(guò)早期的摸索，當(dāng)下更應(yīng)追求活動(dòng)邀約客戶(hù)的精準(zhǔn)度、有效性，以及尊享、獨(dú)特的品質(zhì)體驗(yàn)。如陶瓷鑒賞活動(dòng)，寧可客戶(hù)數(shù)量少一些，但邀請(qǐng)來(lái)的參與者都是喜愛(ài)陶瓷之人，增強(qiáng)活動(dòng)的參與度和品質(zhì)感，客戶(hù)的滿(mǎn)意度會(huì)得到大幅提升。
不同于過(guò)去由總部舉辦活動(dòng)，全國(guó)各地私行客戶(hù)來(lái)參加的模式，當(dāng)下農(nóng)行私行將更多的客戶(hù)活動(dòng)放在省內(nèi)，結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣唾Y源，更易組織也更貼近客戶(hù)需求。而對(duì)于一些共性的需求，如健康管理、貴賓通道、商旅出行等，則由私行總部統(tǒng)一篩選招標(biāo)采購(gòu)提供給各分行，分行根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)提供給不同客戶(hù)。“服務(wù)更精準(zhǔn)，更有品質(zhì)感，才能讓私行有限的資源效能最大化。”
線上私行趨勢(shì)以及私密性
私行業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)是孫寧尤為強(qiáng)調(diào)的。
“私人銀行注冊(cè)農(nóng)銀掌上銀行的比例已經(jīng)達(dá)到83%。”農(nóng)行網(wǎng)絡(luò)金融部副總經(jīng)理?xiàng)钣罴t尤其強(qiáng)調(diào)掌銀的安全性，“目前掌上銀行已實(shí)現(xiàn)私行產(chǎn)品的全覆蓋，還有客戶(hù)經(jīng)理在線功能，想要購(gòu)買(mǎi)的理財(cái)產(chǎn)品、基金產(chǎn)品以及信用卡申請(qǐng)等服務(wù)都可以由客戶(hù)經(jīng)理直接推送。線上線下都能享受專(zhuān)屬服務(wù)。”
事實(shí)上，無(wú)論在國(guó)內(nèi)還是海外，私人銀行業(yè)務(wù)的線上化程度普遍不高。一些私行業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，需要線下人工操作完成。更有一些私行業(yè)務(wù)為了凸顯其高端性，拒絕觸網(wǎng)。
“對(duì)于繁忙的商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，便利性同樣非常重要，不能為了某種服務(wù)就要專(zhuān)門(mén)來(lái)銀行一趟。”孫寧指出，今后農(nóng)行掌銀上會(huì)有私人銀行專(zhuān)區(qū)，進(jìn)入后是私人銀行專(zhuān)屬的各種產(chǎn)業(yè)和服務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)各種服務(wù)預(yù)約和咨詢(xún)。客戶(hù)隨時(shí)隨地都可以登陸。
要完成這樣的設(shè)想，需要網(wǎng)絡(luò)金融部、軟件開(kāi)發(fā)等部門(mén)根據(jù)私行部的需求進(jìn)行定制化開(kāi)發(fā)。“這是農(nóng)行部門(mén)之間協(xié)同的結(jié)果。”孫寧表示，下一步，還將和信用卡部、個(gè)貸部等共同研究、設(shè)計(jì)針對(duì)私人銀行客戶(hù)的產(chǎn)品。“希望通過(guò)未來(lái)3-5年的努力，形成貼近市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、高效協(xié)同的現(xiàn)代化私人銀行管理服務(wù)格局。”
私人銀行在國(guó)內(nèi)走過(guò)十年，投入大、見(jiàn)效慢等爭(zhēng)議一直伴隨著其發(fā)展。部分銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)也有過(guò)搖擺，或縮減相應(yīng)投入，但當(dāng)下，私人銀行的價(jià)值正被重新發(fā)現(xiàn)并愈發(fā)被重視。
2016年末，農(nóng)行私人銀行部正式升格為一級(jí)部，并成為總行直接經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)之一。另有多家中小銀行也開(kāi)始布局私人銀行業(yè)務(wù)。
“今后十年會(huì)是私人銀行市場(chǎng)更有發(fā)展空間的時(shí)期，我們希望成為農(nóng)行內(nèi)創(chuàng)新創(chuàng)效能力強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)突出的價(jià)值創(chuàng)造中心。”孫寧說(shuō)。
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