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如何地推推銷pos機
一群中歐FMBA校友，將一個畢業(yè)課題，做成了每天服務超過1800萬人次的項目。這是他們的故事與感悟……
文 / 小歐 （中歐國際工商學院公眾號）
“滴！收錢吧到賬XX元……”
是不是對這段提示音感到很耳熟？作為國內目前最大的聚合支付服務商之一，收錢吧已覆蓋全國500多個城市，服務商戶超過150萬家，每天服務超過1800萬人次，累計服務超過45億人次。
收錢吧項目的背后，是一群中歐FMBA校友的身影。而項目的緣起，還要從一份畢業(yè)課題說起……
從畢業(yè)課題中
找到創(chuàng)業(yè)靈感
2012年，中歐首屆FMBA課程開班，陳灝是學生之一。
當時，他還是拉卡拉的聯(lián)合創(chuàng)始人，主要負責公司線下支付事業(yè)部的工作。而在此之前，他曾在中國銀聯(lián)工作了五年。
拉卡拉的一位聯(lián)合創(chuàng)始人是中歐FMBA課程主任趙欣舸教授的同班同學，他推薦陳灝到中歐就讀FMBA課程。陳灝本人也一直有“中歐情結”，渴望到中歐學習，最終如愿到中歐就讀FMBA。
“在中歐學習期間，收獲非常大。一方面，認識了一群非常優(yōu)秀的同學。另一方面，學到了很多管理、金融領域相關的知識，為后來的職業(yè)發(fā)展提供了很大的幫助。”談及在中歐的收獲，陳灝如是說。
FMBA課程要求同學們組成小組，以實際商業(yè)問題為研究對象來寫畢業(yè)論文。陳灝和包括陸斯惟、陳登訪在內的另外5位同學是一組。陸斯惟供職于一家私募機構，而陳登訪是一位“純平人”，大學畢業(yè)后就一直在中國平安集團工作，負責運營管理相關的事務。
從左往右：陳登訪、陳灝、陸斯惟
當時恰好拉卡拉做了一款平板形態(tài)的POS設備，小組成員決定以這款設備線下推廣時如何定價作為研究課題，到拉卡拉進行了參訪，也對線下商家進行了調查。在此過程中，組員們開始對線下商家服務產生興趣。
最終，在中歐經濟學教授朱天的指導下，他們的研究獲得了教授們的一致認可，被評為當年的優(yōu)秀畢業(yè)課題。
在不斷進行調查和討論的過程中，小組成員對線下商家慢慢產生了兩個洞察：第一，中國的互聯(lián)網在C端已經完成了深度滲透，但在B端的滲透度還很有限；第二，中國的生產要素價格越來越貴，商戶如果不能更好地控制成本，毛利將越來越小。
能不能使用技術手段，幫助線下小微商家控制成本，實現(xiàn)增長？陳灝認為這是一個很好的機會。他將創(chuàng)業(yè)的想法告訴了小組成員，當時陸斯惟已經有創(chuàng)業(yè)的打算，陳登訪則對線下商家服務的前景看好，三個人一拍即合，和另外兩位來自硅谷的成員一起，一起創(chuàng)立了上海喔噻互聯(lián)網科技有限公司（以下簡稱喔噻科技）。陳灝任CEO，陸斯惟主管財務，陳登訪主管運營。
數次迭代
收錢吧破土而出
一開始，團隊想的是給商家提供一個智能POS機，從而給商戶提供各種各樣的服務。討論很久之后，團隊發(fā)現(xiàn)這個想法存在一個漏洞：真正創(chuàng)造價值的并不是硬件，而是硬件里面的應用！
“就像iPhone手機，真正創(chuàng)造價值的并不是它的硬件，而是上面的App。”公司COO陳登訪說，“如果智能POS機上面沒有能給商戶提供價值的應用，那商戶憑什么花錢來買一款華而不實的東西？”
所以，團隊決定從智能POS機轉到SaaS軟件開發(fā)。一開始，團隊打算做一款通用性的SaaS軟件，最好是大部分商戶都能用。但是，要通用就必須做得簡單，做得簡單就只能滿足很窄的需求，只能滿足很窄的需求對商戶來說價值就太低。所以，做通用型SaaS的路并不通，只能從垂直領域切入。
餐飲、汽車和美容業(yè)是三個市場規(guī)模非常大的線下垂直領域。經過綜合考慮，團隊決定做和美容業(yè)相關的SaaS。究其原因，一是美容業(yè)大多采取會員制，黏性比較強；二是當時美容業(yè)的技術滲透度很低，使用的軟件很舊。
在做的過程中，團隊成員慢慢發(fā)現(xiàn)，美容業(yè)是一個大品類，細分下來，不管是美甲、美發(fā)、Spa，每個行業(yè)都不一樣。如果堅持做下去，只會越做越窄，離“用技術手段幫助商戶發(fā)展”這一創(chuàng)業(yè)初心只會越來越遠。所以整個團隊都很焦慮。
這時，發(fā)生了一件影響深遠的事情：2014年雙十二，支付寶做了一個線下掃碼活動，引爆了移動支付的潮流。憑借著在支付行業(yè)浸淫多年積累的經驗，陳灝意識到，這將帶來全新的模式和機會。于是，2015年2月，聚合支付產品——收錢吧正式面世。收錢吧的產品負責人是童麒，加入喔噻科技前，他曾在支付寶做產品經理，是中歐FMBA2013級校友。
收錢吧主要是幫助商家一站式接入不同的移動支付產品。不管消費者使用微信、支付寶還是其他移動支付方式，只需掃描收錢吧的聚合收款碼，或由收錢吧收款設備掃碼即可，商家再從收錢吧提現(xiàn)。這樣商家就不必分開記賬，省去了很多不必要的麻煩。
進行地推時，收錢吧遇到了不少困難。陳灝說：“今天看起來不可思議，但4年前商家并不怎么認可移動支付。他們認為自己這么多年收現(xiàn)金從來沒遇到什么問題，干嘛要接受支付寶或者微信支付？”
即便如此，團隊發(fā)現(xiàn)，一位地推人員一個月可推廣50至100個小微商家，推廣效率遠遠高于POS機。最終陳灝得出結論：收錢吧是有前景的。于是，公司將所有的資源都投入到了收錢吧項目。
在風口之上
做正確的事情
2015年年中，收錢吧在移動支付領域開始了快速布局。面世短短半年時間，就覆蓋了幾乎所有經濟發(fā)達地區(qū)。僅用1年左右時間，團隊就從100多人快速擴張到1000多人。
團隊之所以敢于全部投注在收錢吧項目上，一個很重要的原因是移動支付是一個風口，而這種風口可遇不可求。“支付方式要想轉變其實很難，在中國只發(fā)生過兩次。一次是從現(xiàn)金往銀行卡的轉變，另一次是從現(xiàn)金、銀行卡往移動支付的轉變。”陳灝說。他是少數見證并親歷了兩次支付方式轉變的人。在拉卡拉，他見證了第一次轉變；在喔噻科技，他見證了第二次轉變。
他相信移動支付是大勢所趨，而且未來一段時間內，不太可能會出現(xiàn)新的、能帶來全局性改變的支付方式。所以，將所有資源投入到收錢吧項目無疑是正確的事情。
當時，在聚合支付領域還有很多實力非常強的玩家。但是，在2015至2016年，做移動支付并不掙錢。“那段時期，很多實力比我們強的企業(yè)都剎車或者轉向了。收錢吧則毫不動搖，專注于聚合支付。等到2017年形勢好起來的時候，我們已經全面鋪開了。”陳登訪說。
很多公司在急速擴張的過程中，會出現(xiàn)運營管理跟不上、服務質量下降和各種各樣的人力資源風險，但收錢吧在快速擴張的過程中還是保持了穩(wěn)定的發(fā)展。在陸斯惟看來，這和創(chuàng)始人團隊經驗豐富，擁有扎實的管理能力有關。因為在管理方面高標準嚴要求，所以快速擴張的過程中沒有失控。
當然，公司之所以能快速擴張，也離不開資本的支持。陳灝表示，初始團隊用15分鐘做了一個PPT，最終就順利融資3000萬元。“這反映了投資人對創(chuàng)始團隊的認可，也說明了投資人對收錢吧前景的看好。”
不斷創(chuàng)新
下半場的立足根本
不過，陳灝認為，經過幾年的迅猛發(fā)展，移動支付的下半場已經到來，以往那種快速擴張、跑馬圈地的時代結束了。他說：“上半場，聚合支付服務商主要是拼速度，但到了下半場，拼的是心智和認知，考驗服務商不斷創(chuàng)新，將產品做強、將品牌做大的能力。”
收錢吧一直投入大量資源，做技術迭代和產品升級方面的工作。其率先在行業(yè)內推出商用聚合支付收款碼，給商戶和消費者帶來了很大的便捷。在此之前，如果消費者使用支付寶或微信支付，商戶需用掃碼槍對準消費者手機屏幕掃碼收款，操作很不方便。而聚合支付收款碼推出后，消費者只需要自己掃碼支付就行了。
這樣存在一個問題：商戶并不知道用戶是否已經支付了。所以，必須隨時檢查到賬情況。有鑒于此，收錢吧向商戶實時語音播報收款結果，是業(yè)界首家提供這種交互體驗的公司。
據童麒介紹，為提高支付體驗，團隊曾用半年時間，將支付頁面在弱網絡環(huán)境下的響應速度提高了200-300毫秒。“看起來好像時間很短，但在支付場景中，商戶對即時性的要求是很高的。”
“不斷創(chuàng)新，用技術的力量幫助線下中小微商家獲得更成熟的經營能力，是比支付更重要的東西，也是我們下半場的立足根本。”陳灝說。
創(chuàng)業(yè)
是一場對心智的磨練
“創(chuàng)業(yè)維艱，還是非常磨練心智的。”回顧和中歐FMBA校友一起創(chuàng)業(yè)這5年，陳灝感觸頗深。因為作為創(chuàng)業(yè)者，一切從零開始，什么都必須親力親為。
對此，陸斯惟深有體會。加入喔噻科技的時候，他并沒有任何技術背景，做的是和私募相關的工作。但在喔噻科技，他跑銷售，做地推，運營公司公眾號，最后參與做收錢吧。“很多人覺得，我是財務背景，學不了技術。但幾年下來，什么都做，學到了很多東西。”
當然，有收獲，也有痛苦時刻。地推被商戶拒絕之類問題倒是其次，最令團隊痛苦的，是內部意見分歧。陳灝說：“遇到問題，我們解決問題就行了。但遇到分歧，往往很難處理。”陸斯惟表示，印象中，初創(chuàng)團隊幾個人吵架激烈到摔門而出的時候都有。所幸的是，最后大家還是一條心，因為知道都是為了公司的發(fā)展。隨著相互了解加深，現(xiàn)在團隊也越發(fā)默契了。
陳灝很看重團隊成員之間的這種默契和信賴。實際上，每次面試新人時，他都會問三個問題，其中之一就是：你是否愿意和現(xiàn)在的團隊成員共事？他認為，只有從心底里接納團隊成員，才可能培養(yǎng)起真正的默契。
而另外兩個問題是：你的家人支持你嗎？你是否相信我們所做的事情是正確的？這樣問的原因，陳灝表示，是因為如果失去了家人的支持，一個人做什么都將寸步難行；只有深信自己所做的事情的正確性，一個人才會投入所有的熱忱與激情。
關于收錢吧的未來，陳灝透露，希望它能在資本市場上市，為此公司從2017年便成立了獨立的內控部門。“這是一項長期的工作，我們不能急于求成，也不能期望過高。慢慢來，還是有機會實現(xiàn)的。”他說。
作者| 岳頂軍 |當值編輯| 張響 |主編| 袁梅 |美編| 來來 |圖片| 校友提供
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