網上有很多關于pos機聯盟分銷系統,日化低頻商品在600萬家小店的分銷動銷方法論的知識，也有很多人為大家解答關于pos機聯盟分銷系統的問題，今天pos機之家(www.www690aa.com)為大家整理了關于這方面的知識，讓我們一起來看下吧!
本文目錄一覽：
pos機聯盟分銷系統
作者：許翔 Ryan Xu
頂著烈日走了一天，和團隊協同拜訪了幾十家小店終端后，傍晚回到辦事處，老王帶著隨行的小李和老張一起復盤著白天的看店心得。
老張一臉愁容：“領導，我們的洗發水在小店分銷5個單品實在太多了，上個月鋪進城北紅星小區的兩件貨到現在才賣了三瓶……”
“王哥，洗衣液價格倒掛已經兩個多禮拜了，最近好幾個小店店主逼著我退貨，說我賣高價！”小李邊抱怨邊看著老王等待指示。
“大家停止抱怨，今天幾十家小店走下來，我們必須要改變分銷和動銷的策略！”老王的態度十分堅定!
小店，在國內市場是一個海量的存在。據不完全統計，在全國2000多個城市和縣域市場里，高度碎片化的散布著600-700萬家小店。
這些小店對水飲和休食等高頻商品而言，是銷售的主通路，競爭異常慘烈。但對日化、紙品、百貨等低頻長尾品類，周轉低、動銷慢，往往并不能引起一線城市經理的太多關注。
過去日化廠商從經營效率角度，長期以來對小店渠道的關注度是不夠的，一直也沒有做好，雖然單個門店銷量不高，但從快消行業全盤來看基礎規模很大，因此這塊市場對日化等低頻標品廠商而言是一個巨大的增量機會。
本篇就站在日化等低頻品類的視角，圍繞著小店渠道，談談市場操作打法，期望對不同快消品牌的一線城市經理提供一些啟發和思考。面對又多又碎又廣的小店，該如何應對挖掘增量？
-01-小店趨勢：便利化，平臺化，社區化在談細節操作打法前，我們需要先抬頭看看趨勢，只有清楚小店渠道整體的發展趨勢，才可能有的放矢，提前布局，搶占市場。
顯而易見，當前的小店渠道正走在“正規化”和“數字化”的道路上，要么被便利店品牌收編，要么對接京東新通路和阿里零售通，要么積極向社區小超轉型。
第一點，便利化必將是小店未來的重要出路之一，全國30萬家便利店在各層級城市市場離散分布，一線城市的便利化進程正在快速進行中，二三線城市相對緩慢，四五線城市，處于萌芽狀態。
排名前三的中石化易捷、美宜佳、昆侖好客門店均已超過2萬家。當然中石化易捷和昆侖好客，雖說是小店，但在快消廠家的渠道規劃中，一般隸屬特通渠道。
小店渠道無論是被平臺或連鎖零售企業收編，還是依靠店主自身發展，便利化和社區化趨勢已經無法被阻擋。專業化經營管理和總部集約統采統配更加符合社會化分工和消費者對小店業態的需求趨勢。
第二點，平臺化。隨著以阿里零售通、京東新通路為代表的全國性B2B平臺，從2015年先后以商品供應的形式，介入到單體小店。小店擁抱新零售，平臺化的趨勢也非常明顯。
從最新了解的情況來看，這兩大平臺對外稱覆蓋了全國200萬小店，月活不到100萬家，未來覆蓋200-250萬家也許是這兩大平臺的極限值。
小店平臺化后，顯然訂單和支付的數字化對品牌商而言意義非凡，因為小店的打法可以和過往完全不一樣。但作為城市經理也要明白，雖然已經是平臺化的門店，逐步有了自主下單的意識，但全國這200萬家小店也是超級復雜、超級離散，如果沒有平臺大促小店店主依舊不會主動下單，加之小店店主普遍文化素質較低，對于新零售的理解度和接受度瓶頸也會導致在短時間內很難形成真正自動自發的整齊劃一。
第三點，社區化。全國700萬家小店，除去30萬便利店和200萬平臺化小店，依然有400萬以上的小店分散在各級市場的毛細血管，這些門店也是城市經理責無旁貸的目標網點。這部分小店要求的服務難度更大、管理顆粒度更細、產品分銷選擇要更精準。
針對上述三大趨勢（便利化、平臺化、社區化），面對小店這個最廣大的渠道，即使對于水飲休食啤酒等高頻品類而言也是一塊最難啃的骨頭，難以完全掌控，覆蓋難度大，維護成本高，更別說相對低頻的日化品類了，我們一線的城市經理該如何應對？
-02-痛點突出，先界定問題，后找解決思路在小店的三大趨勢背景下，一線城市經理也面臨著不同的痛點?？偨Y下來核心有三點：
第一，便利化小店，雖然是城市經理期望的，因為可以統一談判實現強介入強掌控，但這對城市經理也帶來了另一個挑戰——是否具備專業化的談判能力？
品牌競爭加劇、談判門檻變高，門店系統營銷費用同樣水漲船高，這是考驗城市經理能力的試金石。
同時雖然便利化系統化經營管理，但嚴格意義上很多小店加盟的并不是完全的便利化，有的是強管控，有的則是輕加盟。便利系統總部落地到各門店，把控能力是參差不齊的，從而導致單店的營銷執行落地很難有效追蹤。
第二個痛點是由來已久的，但如今似有加劇之勢。小店異常分散、星羅棋布，滲透在每個城市的毛細血管。特別是日化低頻商品，經銷商物流成本高企，銷量低，動銷慢，又沒辦法實現良性壓貨。
以前小店的進貨渠道要么是批發市場，要么是經銷商，但現在是復合渠道，小店可以在六到七個渠道訂貨，到處比價。導致在小店的商品價格管理上很難掌控。價格越競越亂，久而久之便會形成惡性循環，價盤持續降低，價格越來越透明。
第三個痛點，社區化小店，包場形式居多。一線品牌包場只談一級貨架，二三線品牌包場砸人砸堆。隨著社區化的趨勢演變，門店的生鮮區擴大，費用逐年提升。并且由于動銷周轉相對其他品類慢，賬期也越拉越長。
以上便是一線城市經理在小店渠道面臨的三個關鍵痛點問題。界定完問題，針對問題我們看看一線城市經理具體該如何應對，逐個攻破。
-03-不同戰場，一一對應，逐個攻破和前幾期探討大店和中店的思路一致，本篇依舊從“人、貨、場”的維度，落實到三個方面的趨勢，談談一線城市經理的應對之策。
1. 便利化的門店：精選業務，差異選品，抓重要檔期。
在“人”的方面，精選業務是指用最專業的一線業務搞定總部談判。對于門店則要通過數據分析生意潛力，設定日常固定拜訪路線，嘗試通過流動理貨員的形式，對單店進行陳列維護。
對于連鎖便利店的總部溝通，當地城市經理應該選擇談判能力強，邏輯數據分析強的銷售代表，而不是過去搞批發，善壓貨的粗獷型銷售代表。
在“貨”方面，城市經理要清楚根據不同系統門店，進行差異化的選品布局。
比如，美宜佳和芙蓉興盛的消費定位是不一樣的。美宜佳更多的是城市務工的“打工仔”，可以賣更多新奇特和男士用品，因為在美宜佳男性群體占比達到了60%以上；而針對芙蓉興盛，更多的是社區的居民，年齡跨度大，各個社會中低層面都有，對此最恰當的方式是做大爆品，做大定位大眾的爆品。
在“場”方面，抓重要營銷檔期，全系統共創，更多嘗試數字化活動機制。
比如電子折扣券、購買立減等活動。其次，要及時跟進便利店延伸出的到家平臺業務，從當前來看，部分連鎖便利店還正處于試水階段，此時作為廠家，非常值得推動，幫助便利店嘗試到家業務，從而贏得先機先入為主。
最后還要關注和參與門店的POS機活動實現精準營銷，從而充分發揮便利店系統化和集約化的優勢。
2. 平臺化的門店：借船出海，分級管理，關注頭部。
一線城市經理作為廠家在當地的銷售長官，長期以來做小店的一大痛點是日化低頻單一，品牌很難低成本和高效率的實現渠道深度覆蓋。
如何利用高效的B2B體系，和平臺龐大拍檔和客戶經理團隊的緊密對接，借船出海實現快速分銷覆蓋就顯得尤為重要。
值得注意的是，除了利用B2B平臺外，也要充分調動區域的經銷商。過去的經銷商往往是幾個品牌的經銷商，城市經理要引導經銷商跨周邊品類經銷。
比如代理日化頭部品牌之外，可以建議經銷商增加紙品、消殺、百貨等延伸類目產品，成為品類經銷商。通過品類結構的組合，圍繞小店的深度分銷構建針對性的產品矩陣。
“貨”的方面，對小店要進行分級管理。頭部門店不斷豐富分銷的寬度，以貨鎖排面。一個標準的100-150㎡小店，日化產品的銷售額一個月差不多也就在徘徊在3000-5000元之間，其中洗發水可能占到500元，牙膏占到800元……
總之一家小店每個月的日化總量就那么多，如何在這間小店贏得有限的“零和游戲”是每一位城市經理需要考慮的事情。
用爆品搶占每一寸有限貨架，讓競品無處陳列和售賣。同時針對腰部門店，則建議爆品價格開路，推動門店動銷和翻單，逐步打造爆品戰斗群。而對于尾部門店，只能死磕單一爆品，打新店，打月活，不求寬度只求集中火力聚焦訂單。
資源總是有限的，廠家業務人員要將更多的時間放在頭部門店上，圍繞著貨架占比、促銷動銷、助銷工具列進，單產做上來。針對小店，不一定非要強調分銷的廣度，但一定要關注分銷的深度，也就是質量！質量比數量更重要。
3. 社區化的小店：社區周邊小店屯兵爆破，鄉鎮小店狠抓關鍵銷售日。
高產的社區化小店主要分為兩類，第一類是遍布城市“城中村”中的社區小店，第二類是鄉鎮社區店，當地人流聚集地。優化銷售人員配置，將服務于小店渠道的業務人員聚焦在頭部高產社區化小店，此舉相對效率較高。
在“貨”方面，根據這兩個典型的社區化門店，差異化分銷，提升促銷占比，搶占市場份額。
同樣，對社區化門店同樣可以采用分級管理，對銷量好的門店，社區小超周末人多，抓到關鍵銷售時間，盡可能鎖定二級陳列，不放棄一切曝光的機會，積極搶占小店有限的陳列資源，緊抓關鍵銷售日和關鍵銷售時間，最小人力物力投入的鄉鎮路演值得嘗試。
總而言之，作為一線城市經理要幫助經銷商精選渠道，找準社區化小店和便利店，盡量抓頭部連鎖，優化人員，精準突破。
要高度重視小店平臺化的高效率管理機會，過去我們每一位銷售代表只能管60-100家門店，現在對接主流B2B平臺他們就能管幾百家、上千家門店。因此京東新通路和阿里零售通要充分對接，精準透傳宣貫，不僅要并聯更要串聯，借力借勢做深做廣小店渠道。
當然全國700萬家小店中，大量的長尾小店其實并沒有實現便利化、平臺化和社區化，這些海量小店終端相信未來會長期繼續分散著、存在著、游離著。
一方面可能出現更新一代的數字化覆蓋平臺，另一方面則需要批發市場繼續發光發熱，下一周就會和廣大一線城市經理聊到批發渠道的過去、今天和未來，一起探討新零售新全域時代下的批發渠道管理戰法。
“今天小店的復盤會議到此結束，大家緊抓三個頭部！大家明白了嗎？”
“明白！就是便利化的頭部、平臺化的頭部和社區化的頭部！”
會議結束已經是晚上十點，老王決定繼續拜訪附近的小店，因為越晚越是B2B平臺銷售成交的高峰時段，老王要深入小店的夜場營銷場景，他的目標是把本市B2B的動銷店翻番……
深入一線才能聞到硝煙，只有在戰壕里才能參透前線的挑戰和機會，今晚對老王而言必將收獲滿滿……
作者簡介：許翔，現任聯合利華華南區銷售總監，快消日化、乳品、調味品從業二十年，深耕區域市場管理和客戶營銷，愿和同行交流切磋共同進步。以上所撰文章僅代表個人觀點。
以上就是關于pos機聯盟分銷系統,日化低頻商品在600萬家小店的分銷動銷方法論的知識，后面我們會繼續為大家整理關于pos機聯盟分銷系統的知識，希望能夠幫助到大家！
